Лизинг Скрипты Продаж
Содержание
- 1 Как продать лизинг
- 2 Скрипты продаж в автостраховании
- 3 Скрипт продаж: этапы составления и правила использования
- 4 Скрипты холодных продаж: примеры и схемы, проверенные практикой
- 5 Скрипты продаж: инструкция по внедрению и множество готовых примеров
- 6 Что такое скрипты продаж, назначение, способы внедрения, плюсы и минусы инструмента
Как продать лизинг
Михаил, в вопросе лизинга меня больше всего интересует процент и возможность самому выбирать объект лизинга. (мне нужна европейская б/у (Евро2) карьерная техника.
Проблема большинства компаний — что только новая техника предоставляется в лизинг.
Я считаю, что лучшим «продавцом» будет сравнительная схема расчета затрат на проект (с использованием лизинга и классической кредитной схемой) в которой так же помимо финансовой будет отражена и потребительская сторона. Я пишу больше о своем насущном, но я думаю, что такая схема касается не только техники.
Господа!Предлагаю поделиться опытом или мнением о том, как правильно продавать лизинговые услуги. По моему опыту самые веские аргументы — 1) проще получить; 2) оптимизация налогообложения. Кто сталкивался с отказами? Какие могут быть контраргументы? Заранее спасибо!
Скрипты продаж в автостраховании
В этом случае страхователь никогда не догадается, что менеджер работает по заранее написанному сценарию. В наше время никто не хочет общаться с «зубрилой», отвечающим, как робот, по бумажке. Мы все хорошо понимаем, что если специалист после вопроса на том конце провода молчит, скорее всего, он ищет ответы где-то в подсказках. Никакой он не специалист, доверие к такому человеку резко падает. Продажи будут ничтожно низкими! К сожалению, во многих компаниях дела обстоят именно так. Наверняка вы такое тоже встречали. Когда по телефону задаешь вопрос, и тебе настолько запутанно витиеватыми фразами отвечают, что сразу становится понятно, что читают с монитора или с листа. Читают скучно, незаинтересованно, без эмоций! Неэмоциональный продавец, говорящий, как робот, никогда не заключит нужное количество сделок, но про эмоции чуть позже.
Для качественного обучения нужно разработать много различных материалов. У руководителей, как правило, на это не остается времени, и обучение проходит в режиме «здесь и сейчас». Новичка подсаживают к кому-то из передовиков, и тот смотрит, как все работает. Не самый лучший способ, так как большинство полученных знаний не усваивается. Обычно они нигде не фиксируются, и часть полученной информации забывается.
В любом случае, необходимо высшее образование (желательно экономическое). Студент может устроиться в лизинговую компанию второго или третьего эшелона, поработать там год, чтобы был опыт работы в экономических организациях либо поработать в салонах автодилеров. В общем, начинать с маленькой компании. Это будет очень полезно при трудоустройстве на работу в серьезную финансовую компанию.
В определенных лизинговых компаниях все зависит от рабочей атмосферы. Есть фирмы с дружелюбной атмосферой, располагающие к истреблению негатива. И есть, в которых происходят постоянные анализы кто наиболее эффективен, с постоянными ежедневными разборками, почему клиент упущен или не упущен. В таких организациях менеджеры постоянно ухищряются написать несуществующие отчеты, они постоянно находятся в напряжении. Поэтому в некоторых компаниях такая страшная текучка.
В программе можно через настройки прописать пошаговые скрипты для каждого этапа работы с клиентом. Благодаря этому в каждой карточке сделки менеджер будет видеть подробное руководство — что нужно сказать и что сделать для успешного перевода сделки на следующий этап. Скрипты отображаются в CRM виде удобного чек-листа, с которым менеджер может работать прямо во время переговоров с клиентом:
Некоторые компании обходят секретаря обманом – притворяются, что звонят по поводу трудоустройства – и лишь после связи с нужным лицом раскрывают карты. Поступать подобным образом или нет – решать вам, но мы рекомендуем поддерживать репутацию компании в максимально «чистом» виде. Она вам ещё пригодится.
Скрипт продаж: этапы составления и правила использования
Даже для менеджера-новичка не составит труда правильно выстроить общение с клиентом, когда перед глазами есть уже готовый сценарий. Компании не страшна и текучка кадров. Вновь нанятым сотрудникам достаточно лишь изучить имеющиеся скрипты и приступать к продажам, строго следуя плану. Результаты в виде заключенных сделок не заставят себя долго ждать.
Не стоит думать, что скрипт продаж — это инструмент лишь для ведения телефонных переговоров. Он отлично работает и в офлайне, прямо в торговом зале. Ниже приведен образец скрипта продаж для магазина одежды, и его можно использовать при написании собственного плана общения с покупателями.
Меньше говорите. Ваша цель — разговорить человека, максимально заинтересовать и не отпускать его внимание до конца переговоров. Не перегружайте информацией. Куда важнее, чтобы собеседник был услышан. Поэтому говорите простым понятным языком, задавайте вопросы, сохраняйте спокойствие и всегда выслушивайте до конца.
Все высказывания и примеры на сайте in-scale.ru по поводу увеличения, получения доходов, прибылей или/и результатов, уже размещенные или которые будут размещены на ресурсе, — всего лишь предположения по поводу предстоящих или текущих заработков, доходов, результатов поэтому не являются гарантией их получения. Если предположительное Вы считаете гарантированными, то также берете на себя все риски по их неполучению.
Любые торговые марки, знаки и названия товаров, служб и организаций, права на дизайн, авторские и смежные права, которые упоминаются, используются или цитируются на страницах in-scale.ru, принадлежат их законным владельцам и их использование здесь не дает вам право на любое другое использование. Если не указано иное, страницы in-scale.ru никак не связаны с правообладателями, и никто, кроме правообладателя, не может распоряжаться правами на использование материалов, защищенных авторским правом. Вы несете ответственность за использование этих и подобных материалов.
Разговор с клиентом всегда начинается с приветствия и представления. К примеру: «Добрый день. Меня зовут …, компания…». Далее готовая карта холодного звонка применяется техника «крюк ясности», которая помогает убедить клиента поговорить именно сейчас. Готовый скрипт холодного звонка можно строить, применяя различные «крюки».
Первый холодный звонок хорошо сопровождать фразой «мне вас рекомендовали». Это работает даже в том случае, если звонки на специалиста переводит секретарь. Здесь главное – уточнение: «Верна ли рекомендация? Это направление ваше?» Получите положительный ответ, это поможет продлить разговор.
Скрипты холодных продаж: примеры и схемы, проверенные практикой
Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!
Грамотно написанный скрипт холодных продаж позволяет повысить эффективность работы и увеличить процент заключенных договоров. Чтобы менеджер не работал впустую, очень важно понимать, что такое скрипты, как их создавать и как с их помощью суметь привлечь клиента.
- быстро. День и все готово. Готовых скриптов в интернете навалом, нужно только поискать;
- бесплатно. Или очень дешево;
- большой выбор вариантов. Можно изучить максимальное количество предложений и выбрать подходящее. А можно скачать несколько и собрать из них что-то удобоваримое.
Подведем небольшой итог. Он прост: истина находится где-то посередине. Не нужно тупо следовать написанным скриптам. Пусть менеджеры импровизируют, сколько хотят, но в рамках разработанного сценария. В конце концов, скрипт — это не жесткий свод конкретных ответов. Каждый из них можно и нужно адаптировать под ситуацию и клиента.
Для качественного обучения нужно разработать много различных материалов. У руководителей, как правило, на это не остается времени, и обучение проходит в режиме «здесь и сейчас». Новичка подсаживают к кому-то из передовиков, и тот смотрит, как все работает. Не самый лучший способ, так как большинство полученных знаний не усваивается. Обычно они нигде не фиксируются, и часть полученной информации забывается.
Ни один фильм, спектакль или выступление не обходится без сценария. Артистам не дают возможность постоянно импровизировать, они исполняют песни по ранее разученному тексту. Актеры целыми неделями и месяцами репетируют, прежде чем блестяще отыграть роль. Со стороны же кажется, что все просто.
Скрипты продаж: инструкция по внедрению и множество готовых примеров
Ответ клиента: Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере. Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?
- Анализ опыта. Здесь мы прослушаем записи уже существующих разговоров, выделим удачные моменты и определим структуру разговора. Иными словами, возьмем то, что и так уже успешно работает.
- Если опыта еще нет, погуглим на предмет существующих в нашей сфере аудиозаписей и скриптов, а также обратим внимание на работу конкурентов и представителей смежных областей.
- Определимся с тем, что, кому и как мы продаем. Сформулируем то, что мы хотим сказать потенциальному клиенту, преимущества. А лучше то, что он хочет услышать.
- Выберем наиболее частые сомнения клиента и в качестве профилактики встроим в скрипт ответ на них.
- Переведем все это на понятный язык, который будет доступен непосвященному, и уберем все лишнее. Каждая фраза должна решать определенную задачу.
- Вместе с командой создадим перечень того, что нас обычно раздражает в телефонных продажах из роли клиента и откорректируем скрипт.
- Заведем за правило пересматривать его и редактировать с определенной периодичностью.
После установления контакта переходим к следующему этапу. Здесь главное –выявить спрос и не дать человеку возможности сразу же сказать «нет». Это можно сделать при помощи правильно поставленных вопросов, на которые клиент однозначно ответит «да». Приведем пример. Допустим, вы предлагаете канцтовары, диалог может выглядеть так:
Теперь, после того как клиент готов выслушать ваше предложение, вы можете его озвучить. Ведь собеседник уже подтвердил свою потребность в ваших услугах. Предложение должно быть кратким и заинтересовать представителя фирмы, для этого можно использовать различные рычаги.
Что такое скрипты продаж, назначение, способы внедрения, плюсы и минусы инструмента
- продавец не будет “плавать” и думать над ответом. У него уже есть набор готовых решений. Это сделает разговор легким и естественным;
- скрипты позволяют получать больше прибыли. Менеджер не забудет предложить дополнительный товар к основному, вовремя найдет аргументы, чтобы снять возражения;
- обучение новых сотрудников происходит быстрее и эффективнее. Они меньше импровизируют, а значит, ошибаются;
- хороший скрипт может изменить мнение покупателя о компании или продукте на диаметрально противоположное. Еще минуту назад человек не собирался ничего покупать, а сейчас уже оплачивает товар. И думает, что самостоятельно пришел к этому решению;
- сотрудник всегда знает, что ответить;
- скрипт задает определенный уровень общения продавец-покупатель. Можно быть уверенным, что этот уровень будет соблюдаться.
- быстро. Все будет готово через несколько дней;
- профессионально. Сотрудники таких агентств собаку съели на разработке продающих скриптов. Даже среднего, по их меркам качества, продукт может оказаться на голову лучше того, что вы сделаете самостоятельно;
- сопровождение. Если что-то не работает, недочеты быстро устраняются.
Общение с клиентом всегда должно приносить определённые результаты. Вы никогда не совершите продажу, если не убедите клиента в ценности ваших товаров или услуг. Что бы совершать продажи по телефону Вам нужен грамотно составленный скрипт продаж или как его по другому называют сценарий разговора.
Вы должны чётко представлять какие проблемы решает Ваш товар / услуга для каждого конкретного клиента. Лучшим Вариантом будет предлагать свои продукты в нескольких ценовых категориях, так Вы расширите свою целевую аудиторию и клиенту будет из чего выбрать
03 мая 2021 lawbellex 656